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網上賣3.5元能賺10%,大蒜是門好生意?
電商在線 王亞琪
03/24
網上賣大蒜,單品價格不足5元一斤,能有近10%的毛利,靠的是極致性價比+產地直銷的公式。日用品的爆款邏輯被復制到農產品上,但這場農產品的戰爭,依舊激烈。
本文來自于微信公眾號“電商在線”(ID:dianshangmj),作者:王亞琪,投融界經授權發布。

中國制造,養叼了消費者的胃口。


9.9元一支的電動牙刷,300多元一個的掃地機器人……便宜的魅力在于不用為價格發愁,“買不了吃虧,買不了上當”,是最傳神、最令人感慨的比喻。


這些使用起來絲毫不差于飛利浦、戴森等品牌貨的好東西,還能再便宜些嗎?


工廠直連消費者的C2M模式了解下。其模式核心就是通過數據、捕捉用戶需求,把價格打下來,將原本“中間渠道成本”的花費讓利給消費者。這兩年,阿里、京東、拼多多,以及短視頻的抖音、快手都在爭取這些寶藏工廠。


用戶找到了薅羊毛的樂趣,商家也能賺到錢,但市場門檻提高,這對新入局的商家們提出了更大的挑戰--要想從各種9.9元里脫穎而出,尤其是日用品,不再是一件容易事。



去年6月,26歲的創業者朱洋鋼還在賣各種百貨用品,從雨傘、童裝到襪子,從內銷做到外銷,但他并沒有找到感覺。朱洋鋼決定徹底轉型。


中國農業科學院發布的數據顯示,2019年全國農產品網絡零售額4168.6億元,較2018年增長24.8%。農產品正成為新風口,打開電商平臺和買菜軟件,農產品已經站上了首頁的C位,被寄予引流促銷的厚望。


靠賣蔥姜蒜、番薯蘿卜山藥等生鮮農產品,半年時間里,朱洋鋼在淘寶特價版的銷售額將近5000萬?!暗谝粋€月就賣出了10萬多單,雙11每天能賣3萬單。其中賣的最好的大蒜,一個月的流水能到120萬?!?/span>


網上賣大蒜,單品價格不足5元一斤,能有近10%的毛利,靠的是極致性價比+產地直銷的公式。日用品的爆款邏輯被復制到農產品上,但這場農產品的戰爭,依舊激烈。


性價比高才是真的好


買個蔥姜蒜,大部分人的生活消費半徑就能覆蓋到。


它可能來自你家附近的社區便利店、生鮮超市,也可能是餓了么、美團等本地生活平臺或者是盒馬、叮咚買菜等買菜軟件,最快30分鐘不到就能送貨上門。


網上買大蒜,似乎并不是一個最優選,但依然有它存在的邏輯。


大蒜的生長周期長,從每年3月開始,云南、河南、山東的大蒜陸續開始成熟,一直能持續到7月份。賣不出去的鮮蒜還可以被做成干蒜,放入冷庫能保存1-2年,2020年,全國冷庫里儲存的大蒜大概有100多萬噸。它的處理工序也非常簡單,大蒜被挖出來之后,通過震曬,拍掉泥土,稍作處理就能上架售賣。


因為是初級農產品,線上賣大蒜的門檻并不高,供應充足、方便調貨,運輸也較為容易,不會被大量損耗。疫情后,消費者購物需求轉到線上,廚房燒飯做菜,大蒜是剛需消耗品,它足夠高頻,又不像水果海鮮等短保食品,講究口感、新鮮,放在網上賣,兩三天送達的確定性大部分人是能接受的。


如果盒馬生鮮們解決的是消費者的即時需求,在這些渠道購買商品,快是它的第一要義。接入電商平臺,送貨速度雖然無法和線下PK,但通過網絡零售,農產品的生意半徑被擴大,大蒜可以打破地域,覆蓋更廣泛的消費群體,價格也可以做到更優質。


菜場里的大蒜價格在5元-6元/斤,超市里的價格更高,在7元-8元/斤,但在電商平臺上買,5斤的價格是16.5元,每斤3.5元?!岸鄶登闆r下,我們在淘寶特價版售賣的大蒜價格,都會比市面上低30%。對于消費者來說,大蒜的口味都差不多。性價比,才是真正吸引顧客到線上來購買的原因?!敝煅箐撜f。


產地直供讓薄利多銷成為生存法門


賣這么便宜,大蒜還能賺到錢嗎?


蒜農種一畝大蒜,算上種子、肥料、人工成本,一年的投入大概在2000元-2500元。當年的大蒜出價只有在一斤8毛以上,才能差不多就能回本。但是,批發商們通常的收價也不會比8毛高上多少,一元多一斤是常態。


在蔥姜蒜還沒有機會“上網”的年代,大蒜的價格話語權,基本就掌握在線下批發商們的手里。由于大蒜易儲藏、高剛需的特性,它被少部分人囤積居奇,影響著整個市場的價格。


從蒜農到消費者,線下售賣會經歷至少四道批發商?!八匀ゲ藞?、商超買大蒜,價格會比較高。全國各地的農產品批發市場,攤位費一年就要幾十萬,沒有入場券小批發商根本進不去,這些成本最終都會被分攤到消費者手里?!?/span>


朱洋鋼告訴“電商在線”,一般來說線下的大批發商都是高收益、高風險并存。他們的利潤會跟著市場不斷波動,高的時候可以翻到幾倍,低的時候也可能血本無歸。


相對來說,線上的價格基本是穩定的?!皬哪撤N意義上來看,電商平臺是降低了做生意的風險。相應地,利潤也會變薄,大蒜這一個品銷量在3萬-10萬單/月不等,客單價差不多在10元左右,毛利大概在10%左右,薄利多銷,有點助農普惠的味道”。


說白了,農產品通過電商平臺能帶來更多確定性需求。在淘寶特價版等平臺上,商家可以觸達到精準的消費群體,省下大筆的渠道費、營銷費,讓利出去,這些淘低價好貨的用戶反過來就會不斷來復購。


直面消費者,有穩定訂單,一個健康的生意模型就成立,利潤、質量、效率,都回來了。


朱洋鋼的采購團隊如今每天都在各大批發市場考察,不斷接觸蒜農,記錄下價格。每隔5天他們就會針對價格浮動,來對線上商品的標價進行調整,庫存周轉時間大概只在10-15天。


這看起來像是服裝行業里的“小單快返”,只不過服裝是追求款式新穎,網上賣大蒜講究的是及時跟進市場價格。線下批發商進購大蒜往往都是大批量抄底式地采購,而線上賣大蒜是小批量多頻次地進貨。


拆解大蒜的成本,原料成本占70%,物流占20%,剩下都是包裝和人工成本。


大蒜生意被搬上網之后,朱洋鋼他們直接從蒜田里收蒜,簡單處理后由快遞小哥直接送到你的手里,沒有了中間多道周轉的批發商,原本大蒜的高溢價就不復存在。


“現在打開買菜軟件,賣大蒜的不止我一家。誰能更好地控制成本,壓出更多的利潤空間,提供更好的價格和服務,才能贏到最后?!?/span>


有實力的商家都會優化倉儲,通過產地直發來進一步降低物流成本。朱洋鋼就在山東、河南、四川自建了3個倉庫,采用產地直供模式。一個很簡單的邏輯--在大蒜生產地直接設立產地倉,在當地就完成收割、清理、分揀、裝包,這樣就能減少物流周轉的成本,減少商品損耗,產地直供本身也是農產品的一個背書,可以給消費者更多的信任感。


農產品電商,新的戰場


事實證明,農產品上行,是電商市場接近飽和后,提供第二增長點最好的方式。電商平臺的拉新成本已經達到幾百上千元,如果用一箱40多元的芒果換取一位新用戶,絕對是一筆劃算的買賣。


“去年雙11,我在原本價格的基礎上打了9折甚至7折,然后平臺就會給到主頁的一個首推坑位。最終,我們的大蒜一天銷售出去了15000多單,比平常漲了3倍?!辟嶅X比不了線下,但朱洋鋼形容這是“戰略性虧損”。


所謂的“戰略性虧損”,基本也是穩賺不賠的--以一個爆品來給自己的店鋪引流,換取更多高毛利的商品售賣。


朱洋鋼表示,目前店內的客戶群體基本集中在70后、80后,雖然客單價不高,但復購率還不錯。這一點,和天貓、京東等綜合性電商不一樣,在淘寶特價版上,店鋪的粉絲量并不是粉絲粘性的決定性因素。用戶的忠誠度并不高,基本都是哪里價格便宜,往哪里去。


“但忠誠度和復購率并不矛盾,只要你的產品過硬,價格也合適,老客就會反復來下單。換句話說,消費者所忠誠的,就是那個性價比最高的品牌”。


過去這兩年,中國制造喂叼了用戶的胃,1塊9一個浴球,2塊1一包垃圾袋,3塊8一雙塑料手套……白牌日用品變得更有性價比,但在農產品電商,一切都方興未艾,消費者還沒有培養起上網買菜的強心智。


隨著越來越多的農產品商家進入,當電商平臺、買菜軟件都開始下場,戰局剛剛開始,玩家廝殺激烈,勝負未定。繼9.9元一包的紙巾之后,農產品電商,注定是一場全新的革命。

版權聲明 本文經授權發布,不代表投融界立場。如若轉載請聯系原作者
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