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從菜場檔口到估值百億,錢大媽帶“病”狂奔
鋅財經 陳琳
04/05
以“不賣隔夜肉”理念的錢大媽,“套牢”了廣東地區的老年群體,在全國門店超過3000家,迄今為止共獲5輪融資,估值達到了100億人民幣。
本文來自于微信公眾號“鋅財經”(ID:xincaijing),作者:陳琳,編輯:林三,投融界經授權發布。

在社區生鮮電商爭相計劃上市的2021年,“不賣隔夜肉”的錢大媽也緊隨其后。


據《彭博》近期報道,錢大媽最快于2021年在香港進行IPO,擬集資4億至5億美元。在已啟動的Pro-IPO輪中,錢大媽預計籌集20億元資金,以便提升估值到250億元。對此,錢大媽表示上市是誤傳。


以“不賣隔夜肉”理念的錢大媽,“套牢”了廣東地區的老年群體,在全國門店超過3000家,迄今為止共獲5輪融資,估值達到了100億人民幣。頻繁的融資下,錢大媽深得資本青睞,但生鮮消費市場上有盒馬、叮咚買菜、興盛優選等包括生鮮電商、社區團購在內的諸多玩家,競爭不容小覷。


另一邊,高歌猛進的背后,錢大媽的擴張之路也帶來不少難題。



錢大媽的“生意經”


錢大媽,從東莞農貿市場的一家豬肉專賣店開始。



以“不賣隔夜肉”為理念的錢大媽


無論是做菜還是煲湯,豬肉永遠是廣東人的最佳主角,并講究一個“鮮”字,主打豬肉的錢大媽從定位上脫穎而出,迎合了廣東人對新鮮肉的消費喜好。


但很快,錢大媽的兩個創始人馮冀生、馮衛華發現門店開在菜市場里生意依然平淡,菜市場各個商家圍攻、周圍大型商超夾擊,市場競爭激烈。于是,錢大媽選擇離開農貿市場,選擇了客流量大的住宅附近,并滿足了一個干凈且優質的購買渠道,在深圳臨近香港口岸的住宅區開出第一家社區店。


也正是錢大媽的出現,彌補了社區生鮮市場的空白。


另一邊,廣東地區的養殖產業并不發達,主打“不賣隔夜肉”的錢大媽抓住這一短板,不僅做實體門店的零售,并做起了豬肉的全鏈路供應鏈,至今完成了從養殖場到終端加盟店的全鏈路,同時具備12小時內完成直采到送貨上門。


“豬肉全鏈路供應鏈+不賣隔夜肉”成為錢大媽的核心賣點,更吸引人的其高明的“打折”營銷手段。


每晚七點開始全場商品打九折打,每半個小時降低一折,到了11點半,所剩商品全部免費贈送。擅長打折營銷、分時段降價的錢大媽正是抓住了消費者的心理效應,不僅有效清理了店鋪當天庫存,實現零庫存,在消費者心里也取得不錯的口碑效應,加深了“不賣隔夜肉”的品牌形象。



錢大媽采用分時段降價的營銷手段


與此同時,定位“家門口的菜市場”,采用社區加盟制的商業模式。從2017年到2020年,錢大媽在當地分別開出了340家、300家、700家和300家,這意味著其是一天開一家加盟店的節奏。


而開店迅猛的背后,是錢大媽優惠的加盟條件,一家40平米大小的錢大媽只需30萬元左右的金額便可申請加盟,除此之外,其提供門店選址評估、免費店面設計支持、品牌營銷支持等一站式服務,加盟商做的只是店鋪日常運營即可。


去年年初,錢大媽啟動了上海、蘇州、無錫、常州、杭州、武漢、長沙、成都、重慶9個城市的招商加盟,同年11月份,錢大媽進入鄭州;12月中旬,落地北京;今年1月,又先后進駐了天津、福州。


錢大媽從未停止過全國拓店的腳步,去年7月至今,錢大媽在短短6個月的時間其門店數新增了近9900家。


加盟加速了錢大媽的發展,也帶來了隱憂。



隱憂不斷浮出水面


錢大媽采用加盟+直營制,其中約90%的店鋪為加盟店,10%為直營店鋪。通過社區加盟制的錢大媽至今在全國開出3000多家門店,其中1500家集中在廣東。錢大媽不僅門店多,密度也極高,每隔250米就能看到一家紅底白字的錢大媽。


而門店數愈多,意味著同業競爭也愈激烈,靠加盟實現迅速規?;耐瑫r,對加盟商而言獲利勢必存在沖突。


在知乎上,不少加盟商在探討加盟門店后一直虧損的話題,其中,有加盟商力力稱,“附近社區出現了好幾家錢大媽,占有率提升,盈利能力下降,一個蛋糕一個人吃和十個人吃份量是不一樣的,到頭來只給品牌做吆喝了,錢大媽只是把加盟商當作拓展和綁定的工具,加盟商不賺錢?!?/span>


據電商報報道,一位加盟商趙宇因看到錢大媽的宣傳:做錢大媽的失敗率只有3%~5%,得以心動,然而實際情況大相徑庭。



錢大媽店鋪內置圖


在前期的店鋪投入趙宇花費近50萬元的資金,然而到目前,一個月虧損1萬元,并無保本。


趙宇稱在開店的前三個月,總部要求其蔬菜平進平出,每晚七點后的打折代價都要由加盟店承擔,表面熱鬧,實際上并無利潤。而歷經三個月的促銷,價格回歸正常,消費者心中的落差感也是打了個折扣。


也就是說,如果想達到在廣東250米一家門店的標準,擴張會讓加盟商陷入同品牌競爭之中,難以從中賺到錢。除此之外,近年來不斷興起的社區生鮮電商比比皆是,無奈之下,為了清庫存趙宇只能硬著頭皮打折促銷,甚至是成本價促銷。


無利不起早,如果無法從中賺到錢,還有多少加盟商愿意掏腰包來撐起錢大媽的規?;适??


想要上市必定要規?;?,錢大媽在這條路上還需面臨走出廣東這一難題。


值得注意的是,錢大媽一直局限于廣東,廣東用戶對“鮮”的要求成就了錢大媽,在其他地區并不是所有的用戶都看重錢大媽的“鮮”,南北差異是其面臨店面規模復制化的一題難題;另一方面,異地供應鏈的搭建,若像廣東產地直采需要耗費極長的時間及大量的資金。


目前,每進入一個新的城市,錢大媽需要花約2000萬元的資金去構建配送中心,在供應鏈上部分地區產地直供,大多數與各地區供應商合作。迎合不同地區的消費者,錢大媽在品類上也有所調整,比如上海人喜好魚,其增加了魚等水產海鮮比重,并取消了廣東特產燒臘,改為本地鹵。


也正因此,錢大媽不敢輕易異地擴張。直到2019年4月份,錢大媽才在上海開出第一家異地分店,據界面新聞道過,錢大媽內部將中國市場劃分為12個大區,計劃2021年內完成除東北以外所有區域的布局。近期一年也明顯能看到錢大媽的異地開店速度明顯加快,在武漢、長沙、成都等城市紛紛啟動加盟。


除了規?;c單店的利益矛盾之外,在生鮮上道,錢大媽的競爭并不少。網經社數據顯示,在2020年,中國生鮮電商領域共有14家平臺獲得融資,融資總額超136.5億元。每日優鮮、叮咚買菜、多點新鮮、美菜網在內的生鮮電商均傳出了上市計劃。


狂奔的同時,單店效益與品牌規模顯然需要錢大媽作出平衡,而廣東之外的用戶能否買單也仍需時間證明。

版權聲明 本文經授權發布,不代表投融界立場。如若轉載請聯系原作者
錢大媽 豬肉 加盟商
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